Сет Годин о нас



Get the Flash Player to see this player.

Зачем изучать ВАОП



Get the Flash Player to see this player.


Первый шаг к партнерству и российская традиция
О нас - Партнеры

На днях с коллегами мы обсуждали тему Теория сотрудничества конкурентов. Кроме прочих был вопрос: "Почему практики и руководители предприятий чаще закрыты, почему не делают первый шаг в партнерских отношениях, чего они боятся, и обоснованы ли эти страхи?". Один комментарий и один вывод от эксперта, каким, несомненно, можно считать Михаила Кожухова.

 

 

Люди не только боятся быть отверженными, но и опасаются "потерять лицо", так как позиция того, кто обратился, всегда выглядит слабой, а того, к кому обратились - сильной. В то же время потребности в сотрудничестве могут быть равными или иметь обратный перевес, но из-за психологической ловушки "кто к кому пришел" переговоры успеха не достигают. В таких случаях можно считать, что обеим сторонам повезло, если их контакт берется провести грамотный посредник, который видит синергию от сотрудничества этих двоих и способен убедить на шаг навстречу хотя бы одну из сторон. Коллега пишет:


"Я занимаюсь отладкой цепочек поставок (закупками) много лет. Работал с немцами, итальянцами, китайцами, канадцами (проще сказать, с кем не работал). Свободно владею немецким и английским, так что переговоры с топ-менеджерами для меня обычное дело. Мне приходилось рассматривать ситуации, при которых, скажем, есть иностранный поставщик, есть предприятие, которое довольствуется худшим аналогом, и есть третье лицо, которое знает обе стороны и удивляется, почему они еще не вместе. Одни нуждаются в сбыте, другие в улучшении конечного продукта или в расширении международных связей. Но одно дело иностранцы и совсем другое - наши люди.

 

Почему же переговоры заканчиваются ничем? От плохой подготовки? Вовсе нет. От отсутствия интереса? Тоже нет.


Называю я это "ловушкой первенства прихода". То есть тот человек, который пришел, обратился первым, он как бы попадает заведомо в положение просителя, а тот, к кому пришли - в положение "что вы от меня хотите; не я же к вам пришел, а вы ко мне". И когда тот, кто пришел, понимает, что он должен станцевать на столе перед тем, к кому он пришел, чтобы тот снизошел до позиции равнозаинтересованного, "проситель" задается вопросом "а.., то есть мне это надо, а ему нет, что ли? Нет, извините, так не пойдет". И уходит с чувством, что выставил себя дураком и на повторные попытки уговорить его повторить переговоры не идет никогда. По крайней мере, у меня не получилось ни разу.

 

То есть видение того, "как здорово все получилось бы", есть только у третьего. И тут возникает у этого третьего задача и сидеть на переговорах третьим. Это во многих ситуациях исключается, так как стороны должны меж собою договориться. Но они и сами этого не могут договориться и тебе слова не дают. На деловых переговорах на тебя могут смотреть, в лучшем случае, как на посредника, а, порою, как на сводника, приписывая мотивы какие угодно, кроме истинных. Поэтому и посредников хороших тоже мало".

 

Лично я склонна считать ситуацию знакомства хорошим тестом и часто иду на контакт первой. Очень много информации можно почерпнуть из того, как поведет себя другая сторона, как распорядится своим "лучшим" положением. Ведь если у собеседника пальцы рвутся в шпагате сразу - это же удача - выяснить то, что получил бы сюрпризом в будущем. Если уж особенности национального гостеприимства есть, то лучше их учитывать.